在当今竞争激烈的市场中，找到产品与市场需求的契合点（Product-Market Fit，PMF）是每个创业公司和产品团队的核心目标。本文将通过营销获客AI公司Clay的案例，深入探讨其如何在7年的时间里找到PMF，并实现10倍增长的秘密。
Clay是为GTM服务的AI公司，成长路上一样面临理想目标客户（ICP)选择、产品需求匹配PMF的难题。经历过多年0收入，终于开始10倍高速增长…
这家名叫“粘土”的公司不仅在创新上有一套，更是在品牌建设、产品定价、生态社群、人才管理等方面非常独特。
科技自媒体FirstRound采访Clay创始人Kareem Amin，题为《Clay7 年“一夜成名”》。后来又采访了联合创始人 Varun Anand，主题聚焦在增长上《Clay超10亿美金估值的GTM转折点》，对创业者、产品营销人、产品经理非常有启发，值得一读（原文链接放在文章最后了）。
读完这两篇文章，再结合官网，我总结了Clay成功的7个秘密，分享给你：
1. Clay的产品解决了痛点
2. 锁定精准目标用户群体
3. 从冷启动到疯狂增长
4. PMF: 经历7年，3次调整
5. 产品定价：按照使用量计算
6. 品牌：从创业初期就要投入
7. 组织：跨界人才，薪酬给到位
阅读愉快！（本文所有图例都来自Clay官网以及FirstRound官网）
1. Clay的产品解决了痛点新产品要推向市场，原有业务要扩大规模，最重要的是获客+转化这两个环节。
精明的企业会先研究市场，找到目标客户群体，然后通过社交媒体、邮件、推送等进行沟通。
但是很多公司并没有这样做，而是大规模地用垃圾邮件、骚扰电话、购买流量来广撒网。
两者最大的区别在于后者没有精准找目标客户，因此成本高，效率低，对品牌也有伤害…
Clay提供的正好是精准找到目标客户，帮助产品GTM的AI产品。
往简单来说，Clay用AI技术实现数据完善与分析、营销自动化、基于客户的营销(ABM)、舆情分析 …
再具体一点，调用第三方数据（比如来自Hubspot、领英、Salesforce、谷歌地图等）实现数据增强（Data Enrichment），自动制作网页、文案、邮件触达客户。同时智能体Claygrent，用GPT-4 抓取实时网络数据，了解客户动态。
另外，收费按使用量来计算，而不是用户数，与传统的SaaS公司比，更具AI公司特色。
Clay现在有超过30万注册用户，6000+ 家B2B客户（包括 Anthropic、Notion等）。2023年营收比2022年成长 10 倍，2024 年再增 6 倍。
ARR（年度经常性收入）已超过3000万美元，并筹集了 4600万美金的B 轮融资（其中包括红杉的投资），估值12.5亿美金。
Clay 创业想法源于一个抽象的愿望：让更多的人能够接触到编程的力量。早期产品是一个连接 API 的电子表格。
自打开始创业，Clay 就遇到了每个初创公司都会面临难题。
不是没有目标市场，而在于有太多潜在客户需要满足。
比如：招聘经理说，这款产品对于寻找候选人很有用。销售人员说可以用来整理客户信息。前端工程师说可以作为低代码开发的后端数据。IT经理用来传输数据…
这听起来像是 PMF 金矿，也让Clay在选择目标客户上反复横跳。
创始人Kareem Amin在接受First Round 的采访时坦言：“当你缩小范围时，感觉很幽闭恐惧症。为什么我们本可以做更大的事情，却要做更小的事情呢？
最终，我们意识到，通过缩小范围，实际上是在增加我们的价值。在那个时候，我们开始聚焦销售人员（特别是SDR)，并且每次只销售相同的产品 。
放弃了支持所有客户的想法，我们才开始迎来增长。”
当专注于具体的目标客户群体的时候，更容易找到潜在客户在哪。
Clay创始人加入了WhatsApp群组和至少十几个销售和营销Slack社区，发表有关数据增强的观点，当人们谈论客户数据、Outreach方法时立即回复，询问是否可以提供帮助。
接着邀请超级粉丝、社群群主Eric加入了初创团队，这一举动带来了关键影响。Eric不断在LinkedIn上发帖，在社区和他自己的WhatsApp群组中w为Clay赢得了信誉，因此也吸引了很多用户和代理机构。
随着Clay开始引起代理商所有者的更多兴趣，创始团队不断通过电话向他们展示产品——通常每天至少做八个这样的电话。
最开始是邀请制，客户需要在平台预约演示，并且准备好希望解决的问题，Clay 团队会进行30 分钟的演示，帮助用户解决实际问题。
客户很快就能看到产品的价值，并学习如何使用。
慢慢发现代理商在LinkedIn上发帖提到Clay, 越来越多人开始关注产品带来的价值。
同时还创建了一个 Slack 群组，并将所有客户放在一个频道中。
这是一个有点反常规的做法， 客户要获得Clay服务支持，需要加入Slack群，而不是一对一通过电话或聊天窗口。
Slack社区从最初只有大约 200 人，如今已发展到超过1万都多人。
在这个过程中，Clay 获得大量产品反馈和内容创意，产品也越来越成熟，口碑越来越好。
起初，要做七次演示才能说服一个客户付200-300美元/月的订阅费用。后来缩减到一次电话甚至不需要。
4. PMF: 经历7年，3次调整Clay 在 2017 年成立，直到 2020年，产品仍然是零收入。
2020年坚定地聚焦更窄的理想客户画像（ICP）-为销售人员（SDR)打造产品，是第一次PMF的里程碑。
并从一个平台型的产品，转向了垂直领域；从团队工作自动化的产品，转为帮助销售 GTM 团队更好的执行拓展客户任务（ Outreach ）的工具。
2022年登陆Product Hunt，Clay 将定位调整为解决企业的数据丰富的难题。强调可以整合多个供应商的数据，降低成本，提高数据质量。
Clay客户数量从120跃升至1000+，并开启了10倍增长之路。
除了社群、Clayagencies, 数据服务上、客户的拓展之外，还在AI的加持下，打通了从数据到自动化增长流程的过程，帮助客户将数据洞察转化为收入。
Clay 主要服务于代理商和小型企业。当一些大型企业也开始主动找上门来后， Clay决定建立销售团队，这时候已经是2023年，距离公司成立已经6年了。
5. 产品定价：按照使用量计算Clay选择了一种非传统定价： 基于使用量而非用户数定价。
将平台费用、支持和其他服务打包到按量付费的积分中。这种模式简化了定价，与客户利益保持一致，并且更具可扩展性。
AI兴起让使用量计价更受欢迎，但2022年客户和投资人都震惊于非席位模式，认为这是放弃收入。
但Clay坚持定价应围绕价值点。“我们是效率产品，不希望向客户收费按人数，而是希望少数高效用户创造巨大ROI。”
不过，按使用量的弊端。比如按用户数能更好地助力自助服务转企业服务，团队扩张时好向IT说明价值。
使用量计价要走这条路就很难，但最终依然采用了这种方式，决策的依据是“不确定时，优先考虑对客户最有利的方案”。
6. 品牌：从创业初期就要投入创始人Varun Anand 在采访中提到：“在其他早期B2B中品牌投资少，我们投入品牌就占了先机。”
Clay 高度重视品牌建设，投入远超其他 B2B 软件公司。
公司前25名员工中就有品牌负责人。Anand说，“品牌非短期投资，我们看重长期增值。”
打开Clay网站，博客插画都是原创，非常独特。公司也请了全职的粘土艺术家参与UI、网站等设计。
一个提供数据的公司，加上艺术感的设计，真正是理性与感性的结合体了。
Clay 也尝试过多种营销方式，例如电子邮件营销、付费广告、SEO，甚至在旧金山投放广告牌。
但当时，内容营销的效果最好，其中 LinkedIn 是主要的增长杠杆。
早期，Clay 团队通过持续输出内容，并邀请客户、代理商参与创作。
现在，Clay 已经建立起一套内容生产的反馈闭环。
在全球各地举办 Clay 线下活动，将活动中产出的内容整理成 LinkedIn 帖子，再整合成博客文章，最终汇编成指南。这种内容复用策略极大地提高了效率。
在官网上，我还看到有一个栏目叫“Wall of love”，来自客户在社交媒体上对Clay的各种评价，非常温暖。
Clay 团队也积极协助合作伙伴创作内容，例如介绍新功能、合作撰写文章等。每个人都身兼数职，与客户的每一次交流都能转化为内容创意和产品反馈。这种反馈闭环不断推动 Clay 的发展。
Clay 倾向于招聘那些具有高度能动性、擅长与客户打交道、具有 builder 思维，并且足够技术化的人才。
有很多员工并非传统意义上的“科班出身”。
例如，销售主管 是一位工程师出身的创始人；负责 Clay 的全球社区活动曾学习物理并创办公司；Clay 甚至聘请了一位投资人担任市场工程师；品牌负责人 同时负责人力资源，因为 Clay 希望品牌设计的外部形象与内部文化保持一致。
这不仅是招聘非典型人才，还创建了完全新的岗位“GTM工程师”，兼具AE、SDR、销售工程师和Clay专家职能。一个人可以提供卓越客户体验、创造内容思路并传递产品反馈，而不用三个岗位分工。
在薪酬方面还打破行业指标框架，比如一入职发现是高手就涨薪，比如负责活动和社交媒体职位薪酬通常较低，但它们对公司增长关键，Clay按增长营销薪酬水平付给员工。
我在翻看Clay官网的时候，赏心悦目不说，还发现每位在职员工的照片和title都被放在网上。我想，这既是对用户、伙伴、社区的承诺，也是极度透明与互相信任的管理模式。
以上是是GTM管理的AI工具Clay的GTM经历。
你也许会有以下几个疑问。
比如中国用不了，另外这样的产品也有这样那样的安全、风险、竞争问题。
确实，比如第三方数据涉及的安全隐私、调用API接口的技术同质化、数据合规成本、OpenAI/Anthropic也有可能推出的agent…
再比如，这样的公司其实蛮多的，核心竞争力在哪？
我认为技术上的领先很容易超越，但Clay独特的品牌形象、社群关系、生态连接、增长引擎等才是Clay备受关注的关键。
这一点也许也带给创业者很多启发，当产品功能的PK会越来越卷，好品味、同理心、真诚沟通、快速迭代也许才是企业未来最核心的竞争力吧。
参考文章：
1.https://review.firstround.com/clays-path-to-product-market-fit/
2.https://review.firstround.com/the-gtm-inflection-points-that-powered-clay-to-a-1b-valuation/
本文由人人都是产品经理作者【Hanni】，微信公众号：【时光笔记簿】，原创/授权 发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。
题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。
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