文 | 天下网商
"听你口音不是本地人，是来买家具的吧？"在网约车上，司机近乎本能地认为外地人来佛山，基本都是来买家具。
当《天下网商》顺势问起有哪些知名家具卖场时，这位司机推荐了——罗浮宫。
走进位于佛山乐从镇的罗浮宫国际家居博览中心，你会被罗马式柱廊、巴洛克风的浮雕、金色大厅所震撼，仿佛你来到的不是一个家居卖场，而是一个欧洲历史画廊。
在这个国内首个被评为"国家 4A 级旅游景区"的家居卖场里，消费者可以买到来自全球各地的家居产品，无论是意式极简风、法式巴洛克风，还是中式美学风，每个人都能在这个占地 38 万平米家居世界，找到属于自己的家居好物。
从罗浮宫拓展开来，整个佛山都置身于一个巨大的家居产业链中。
"在佛山，一套沙发从图纸变成实物产品，最快只需要 7 天。"家居品牌帕沙曼副总经理赖冲，这样形容"佛山速度"。
据相关机构统计，经过多年经营，佛山的泛家居产业集群产值规模已超 1.5 万亿元，覆盖家具、建材到智能家居的全产业链，是全球最大的家具生产和出口基地之一。
"有家就有佛山造。"——这句 Slogan（口号），已经成为佛山家居产业带的全国名片。
但在辉煌之下，佛山产业带也在经历一轮又一轮的变革。随着用户年轻化、渠道碎片化等挑战来袭，佛山如何在保持传统制造优势的前提下，回答着如何拥抱新时代的命题。
这是佛山家居企业正在时刻探索的命题，也是佛山家居产业带正在拼起的下一幅产业图谱。
《天下网商》深入探访佛山产业带，试图通过拆解其发展路径，探寻站在万亿规模的新起点，佛山家居产业带的下一个时代密码是什么？
佛山家居产业带的"底色"
在佛山乐从镇的家具工厂，机器的轰鸣声从一间间厂房里传出，空气里弥漫着木材与油漆混合的浓重气息。流水线上的老师傅们正手持砂纸，反复打磨一套欧式沙发，这是佛山家居产业带工厂企业常见的一幕。
同一时刻，在家居品牌法莎蒂的直播间里，主播介绍着一款电动沙发的详细参数，这是法莎蒂的爆款产品。在互动区，观众们纷纷询问是不是现货，并报上自家客厅尺寸，让主播推荐合适的沙发长度。
线上与线下的贯通融合，已经构成了这个中国家居产业带日常的 AB 面。
上世纪 80 年代，乘着改革开放的东风，佛山人凭借敏锐的商业嗅觉和吃苦耐劳的精神，开始涉足家具制造领域。
"早期在佛山做家居的是顺德人，当时他们就在鱼塘上搭个棚子，售卖成品家具，全国各地的人直接来现场看货，也吸引了很多外国人前来，当场看货，当场下单。"赖冲回忆起父辈描述的佛山家具的起步阶段。
那时候，顺德人凭借丰富的原材料和低廉的劳动力，开发了中国内地第一把现代沙发，由此获得了进入家居市场的门票，同时依托佛山的地理优势，逐步成为中外家具贸易的桥头堡。
至此，佛山从简单的代工贴牌起家，历经 40 年的沉淀，如今上游聚集板材、五金、布艺供应商，中游盘踞超万家制造企业，下游物流安装网络覆盖全国，每个环节都有专业的企业支撑。
《天下网商》在龙江镇发现，一条 10 公里的街道上，聚集了上百家家具原材料供应商，从进口的意大利牛皮，到本地生产的高密度海绵，应有尽有。一位前来采购的商人提到："在龙江，你能在一天内配齐所有家具原材料，价格还比其他地方便宜不少。"
佛山龙江镇，图源龙江发布官方微信公众号
在佛山家居市场发展过程中，政策支持、基础设施建设、人才引进与培养、品牌打造与推广以及金融支持等方面，提供了充分的助力。
例如在佛山龙江镇，就出台了龙江家具"振兴十条"、"扶强十条"等扶持举措，推动了当地家居行业实现供给侧结构性改革。
"国家和地方政府在规划和政策上，对整个家居产业带提供了非常大的支持，这是佛山家居产业带持续兴盛的重要原因。"赖冲强调。
成长的"烦恼"：新人群、新市场
佛山产业带有自己的辉煌时刻，也有自己的成长"烦恼"。
随着 Z 世代逐步成为主流消费人群，他们追求个性化、健康化、智能化等要求，正在重塑家居消费格局。
在乐从镇的家具博览中心，不少年轻消费者边看网上各种攻略，边寻找自己想要的家居产品。"希望家具产品多元化，各品牌有自己的独特风格，而不是千篇一律。"有消费者在选购家居产品时表示。
据艾瑞咨询发布的《2024 年中国家居市场消费洞察》报告（以下简称"家居市场报告"）显示，消费者更愿意为家居产品的实用性和环保性支付更多溢价，具体体现在实用性、耐用性，和材质、环保健康性四个指标上。
家装家居消费人群家居产品满意度分布，图源《2024 年中国家居市场消费洞察》报告
多位家居企业负责人均向《天下网商》强调，"设计感 + 实用 + 质价比"这是大多数消费者选购家居产品的重要指标。这也是佛山家居产业带正在转型的一大方向。
在渠道端，线上正成为销售端的重要一环。
近年来，随着电商的兴起，家居行业的销售渠道发生了巨大变化。上述家居市场报告显示，52% 的卖场中品牌数量减少，这表明流量持续向头部品牌商集中，同时中小家居卖场持续出清，家居卖场已达饱和状态。
相较之下，家居市场报告显示，对于 35 岁及以下年轻人群，选择线上 + 线下渠道的比例达 83.9%，高于整体水平。伴随线上线下渠道融合，数字化能力成为零售商核心竞争力。
"天猫是品牌主阵地，抖音是增量场，小红书是种草机。"法莎蒂创始人张源总结道。
线下渠道也在变革。帕沙曼在全国开设 150 多家门店，坚持线上线下同价同款。"大件家具光看图片不行，亲身试坐体验更有感受。"帕沙曼副总赖冲表示。
更大的"烦恼"来自全国范围的竞争新格局。
华东、华北、西南等家居产业带正悄然崛起。在长三角，苏州、杭州等地凭借深厚的文化底蕴和发达的互联网产业，打造出一批以设计、品牌著称的家居企业；在西南地区，成都依托庞大的内需市场，迅速发展成为西部家居产业的核心。
这些新兴产业带凭借当地政府支持、成本优势和区域市场深耕，正在蚕食佛山家居产业带的市场份额。
"部分地区的人力、建厂等成本确实更低一些，部分佛山家居企业已经将工厂搬到了江西九江等地。"一位佛山产业带商家提到。
面对重重挑战，佛山家居产业带正在寻找突围之路，企业们也都在寻找适合自己的发展答案。
没有标准答案，只有最适合的发展路径
周三上午 10 点多，钟志永被一阵急促的电话铃声吵醒。接起电话，朋友发现他还在睡觉，厉声质问道："都 10 点了，你还能睡得着？"
"我前一天就是和这个朋友在一起聚会，释放了下工作压力，想着今天好好休息下，没想到还被说了。"钟志永苦笑道。
这位 1991 年出生的家具企业高尔顿的二代接班人，曾经远离家族事业，在丽江开民宿、在上海做短视频，直到 2021 年才回归佛山。
彼时，高尔顿还是一家典型的外贸企业，100% 的订单来自海外市场，而钟志永的任务，就是开拓国内市场。
"我爸当时刚开通 1688 账号，对我的要求不高，一个月做到 10 万元销售额就可以。"钟志永提到。
在佛山，绝大多数家居企业是家族企业。随着第一代创始人年龄见长逐步退居幕后，二代接班成为行业绕不开的命题。与父辈抓生产、搞市场的能力不同，二代既面临外部做品牌、懂数字、知用户的新挑战，也面临内部老员工不服管、传统模式难改变、创新想法受阻等典型接班困境。
钟志永的第一步是认识市场。最初，他把外贸的床垫直接搬到国内销售，虽然成功卖出，但单月平均销量惨淡。此时，他才意识到外国消费者大多喜欢的硬床垫，中国消费者的喜好不一样；外国消费者大多不介意胶水味，中国消费者普遍很在意环保。
随后，钟志永组建了专门的内贸研发团队，针对国内用户需求改造产品：增加床垫的软硬度选择，设计可拆洗结构，实现零胶水零甲醛……
在团队搭建上，他独立组建年轻团队，用飞书沉淀工作总结、中午组织学习会，试图建立新文化。经过 3 年努力，高尔顿的内贸销售额从零起步做到 2000 万元，销售转化率稳定在 45%，比行业平均水平高出 20%。
"我们要在父辈打下的根基上，用新的方式连接用户。"钟志永准备重启此前的短视频账号，希望通过短视频的形式，让好产品被更多消费者知道，也为这家传统外贸企业，增添几分新时代的销售方式。
法莎蒂创始人张源在创业第二年，就意识到全渠道销售的重要性。
成立公司第二年，法莎蒂关闭了当时主要的盈利渠道淘宝店，转而开了天猫旗舰店。
他的渠道逻辑很清晰，只有在天猫站稳脚跟，才能吸引其他渠道主动抛来橄榄枝。事实证明了他的判断。法莎蒂在入驻天猫后，与"宝藏新品牌"等 IP 合作，获得了站内流量与站外品牌曝光，迅速提升了品牌知名度。
凭借天猫的流量特性与品牌背书，法莎蒂在 2021 年陆续进入京东、抖音等渠道。在全渠道布局下，当年销售额突破 2 亿元，相较上一年营收增长近 200%。
如今，法莎蒂正在规划布局海外市场，未来希望通过阿里巴巴国际站连接海外 B 端商家，通过亚马逊连接海外 C 端消费用户，把国内的成功经验复制到海外。
帕沙曼则聚焦场景价值和产品迭代。他们投入数百万自建直播基地，把每个空间装修成居家的感觉，再根据产品的人群定位搭配符合调性的空间场景，让所见即所得成为现实。
在产品上，帕沙曼根据当前年轻人爱养宠物，但担心家具被抓坏的痛点，研发了防抓耐磨的"猫抓布"面料。这些真正解决用户痛点的改变，让帕沙曼从一个产业带白牌商家，逐步成为行业排名前十的家居品牌。
佛山家居产业带的转型没有标准答案。
帕沙曼通过产品趋势化设计开发，场景化营销策划和内容建设，年销售 GMV 达到 10 亿元以上；高尔顿依托技术积累和品质坚持，在外贸基础上开拓内销，5 年做到 2000 万销售额；法莎蒂凭借设计创新和渠道变革快速崛起，5 年从 3 人淘宝店干到细分类目第一。
多家企业的差异化路径证明：产业带的升级没有"标准答案"，每个企业都需要找到适合自己的"解题方法"。
对于佛山家居产业带而言，这场转型升级不是终点，而是新的起点。当制造根基与创新能力深度融合，这片诞生了中国现代家具产业的土地，或许能孕育出更多世界级的家居品牌。
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